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Vertrieb 4.0 - als Planspiel

Weil Lernen Spaß machen darf.

of SchirrmacherGroup

Advanced 8:00 hrs. German certified

Vertrieb 4.0 - als Planspiel SchirrmacherGroup

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Description

Lösungen bieten statt Produkte zu verkaufen

Was ist die Aufgabe von Vertrieb? Die Antwort auf diese zentrale Grundfrage klingt ganz einfach: Produkte bzw. Dienstleistungen verkaufen. Oder etwas anspruchsvoller: dem Kunden den Wert der eigenen Waren bzw. Dienstleistungen vermitteln.
Doch wo kann ein Unternehmen heute noch einen entscheidungsrelevanten Kundenwert schaffen in einer Welt, in der zahlreiche Substitute für nahezu jedes Produkt existieren?
Für den Kauf von Haushaltsgeräten oder PKW, den Abschluss von Versicherungen oder die Beförderung von Waren stehen verschiedene Wege offen.
Was aber bewegt den Verbraucher oder den Geschäftskunden, ein Angebot z. B. des nächstgelegenen Verbrauchermarktes anzunehmen und nicht
auf einen alternativen Anbieter im Internet zurückzugreifen?

Differenzierte Angebote für individuelle Kunden entwickeln
Die Antwort hierauf ergibt sich aus einer Reihe von Fragen, die ein Kunde sich heute typischerweise tellt: Wie einfach und bequem ist es, die jeweilige Leistung zu erwerben? In wieweit kann sie meinen spezifischen Wünschen angepasst werden? Welche unterstützenden Leistungen werden über das Produkt hinaus angeboten? Können Beschaffungszeit und Aufzeichnungsanforderungen gekürzt werden?
Antworten auf diese und ähnliche Fragen entscheiden immer häufiger darüber, für welchen Anbieter sich der Käufer entscheidet.
Nur wenn ein Vertriebsmitarbeiter seine Kunden und deren Anforderungen umfassend kennt, ist er in der Lage, die jeweils sinnvollen Vertriebsressourcen einzusetzen und die gewünschten oder benötigten Lösungen anzubieten.

Selbstreflektion als ein Schlüssel zum Verkaufserfolg

Doch der Erfolg hängt nicht nur davon ab, die optimale Lösung für den Kunden zu kennen. Ein Vertriebsmitarbeiter muss diese Lösung auch gut strukturiert, mit der passenden Dramaturgie und überzeugender Wirkung präsentieren. Voraussetzung hierfür ist aber, dass er möglichst viel darüber weiß, wie er selbst „tickt“. Ist er Perfektionist oder jemand, dem nichts schnell genug geht? Freut er sich auf seinen „Auftritt“ bei einem potentiellen neuen
Kunden oder vermeidet er möglichst den Kontakt?
Und was nützt ein noch so begeisternder Vortrag, wenn der Adressat nicht versteht, worum es geht, da der Vertriebsmitarbeiter sich in irrelevanten Details verliert? Beide Facetten, Struktur und Wirkung, sind unmittelbar miteinander verbunden.

Ablauf des Planspieltrainings

Das Planspiel „Vertrieb 4.0“ sensibilisiert Vertriebsmitarbeiter für all diese Themen. Im Planspielverlauf erwerben die Teilnehmer spielerisch Kenntnisse darüber, welche Kundeninformationen sie für einen erfolgreichen Vertrieb benötigen, sowie über ihr eigenes Vertriebsverhalten. Vier Teams simulieren die Vertriebsabteilungen von Unternehmen, die erfolgreich unterschiedliche Produkte verkaufen sollen. Jeweils zwei der Teams spielen im direkten Konkurrenzkampf gegeneinander. Im Laufe der Simulation haben die Teams die
Möglichkeit, mehr und mehr Wettbewerbs-, Kunden-, Markt-, Leistungs- aber auch noch spezifischere eigene Produktkenntnisse zu erlangen. Je größer die Kenntnisstände in den einzelnen Bereichen sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein erfolgreicher Abschluss Zustande kommt.
Am Ende jeder Spielphase wird gemeinsam in Gruppen erarbeitet, welche Probleme im täglichen Verkauf entstehen, wie man diesen vorbeugen kann oder wie sich die „gläserne Decke“ im Verkauf durchdringen lässt. Alle gesammelten Informationen stehen dann im großen Finale, dem Verkaufsgespräch zur Verfügung. Hier können die mühevoll zusammen getragenen Informationen gleich in der Praxis erfolgreich eingesetzt werden. Das Team, das die meisten Verkaufsabschlüsse generiert, gewinnt.